Zastupam gledište da sve možemo reći. Važno je da to učinimo u pravom trenutku i na pravi način! I, naravno, pravoj osobi! Jedino ova kombinacija vredi!

Postoje brojni alati kako sve ovo izvesti – pregovaračkim veštinama, korišćenjem JA poruka, poznavanjem i primenjivanjem strategija komuniciranja sa teškim ljudima, adekvatnim ponašanjem u konfliktnim situacijama....

Sigurna sam da ćete se složiti sa mnom da se pregovaranjem bavimo od trenutka kada progovorimo. Svoje prve pregovaračke uspehe beležimo kada uverimo roditelje da ostanemo duže sa drugarima nego što je planirano, dobijemo patike koje baš želimo, izborimo se za neka svoja prava.... Ovih dana moj trogodišnji sin Gavrilo pregovara sa mnom oko čokoladica i odlaska u vrtić. Vrlo je uverljiv u svojoj argumentaciji!

Prelazimo iz jedne životne etape u drugu .... A onda dolazi i poslovno pregovaranje. U svom poslu, kao trener, konsultant i kouč, susrećem se sa različitim vidovima komunikacije. Primećujem da nisu dovoljno razvijene pregovaračke veštine poslovnih ljudi. Ide se iz krajnosti u krajnost. Nažalost, ove veštine uglavnom ne dobijamo kroz formalno obrazovanje. To ne sme biti opravdanje, već signal da kroz različite oblike neformalnog obrazovanja unapredimo svoja pregovaračka umeća.

Ulaskom u poslovni svet važno je da definišemo tri pozicije: šta želimo, nameravamo i moramo. Ovo treba da bude i deo naše pegovaračke strategije.

Poznavanje komunikacijskih veština i tehnika ovde je od nemerljive vrednosti. Zašto? 93% onoga što kažemo sagovorniku tumači se kroz signale neverbalne komunikacije, samo 7% odnosi se na govorni sadržaj.

Veliki uticaj na tok pregovora može imati uparavo naša sposobnost da pravilno protumačimo signale koje šalju verbalnim i neverbalnim putem članovi pregovaračkog tima sa druge strane.

Da li Vas sagovornik aktivno sluša i gleda ili pogled sklanja u stranu, hoće li se nasloniti i prekrstiti ruke, na koju stranu je okrenuo kolena, da li nervozno uključuje i usključuje olovku, da li je dlan okrenut naniže ili naviše, gde stoji čaša sa osveženjem, da li sedi zavaljen u stolici ili blago nagnut ka Vama, da li je njegova stolica preko puta Vaše, pored ili dijagonalno postavljena, "Pinokio efekat" kada se ne govori istina.... sve ovo treba pravilno protumačiti.

Meni je posebno interesnatno tumačenje gde naš sagovornik spušta čašu/ šolju kada je poslužen. Ovo je pod kontrolom podsvesti i znači sledeće: ukoliko je prostor ispred njega, na stolu, prazan i on stavi čašu sa svoje desne strane, spreman je i motivisan za razgovor i dogovor. U suprotnom, pravi barikadu rukom između sebe i Vas pa njegove izjave prihvatajte sa rezervom!

Za pregovarački proces važno je i da znate kako dolazi do "Pinokio efekta". Naime, naučnici čikaške fondacije za istraživanje čula ukusa i mirisa došli su do sledećeg saznanja: kada se laže dolazi do oslobađanja supstanci – kateholamina koji izazivaju oticanje tkiva u unutrašnjosti nosa. Specijalnim kamerama, koje pokazuju cirkulaciju krvi u telu, otkrili su da namerno laganje izaziva povišen krvni pritisak. Pojačan dotok krvi naduvava nos i izaziva peckanje na nervnim završecima u nosu što izaziva potrebu za jakim trljanjem nosa. Ovo povećanje nosa ne može se videti golim okom.

Ista pojava uočava se i kada je osoba uznemirena, ljuta ili uplašena.

Pogledajmo i zapažanje Ive Andrića o tome kako u komunikaciji vrednujemo svoje, a kako reči svog sagovornika:

"Takvi smo mi ljudi, jednom merom merimo reč kada je upućujemo ljudima oko sebe, a posve drugom kada nas ta ista reč, vraćena, udari u lice. A stvar bi bila u redu kada bismo, upućujući reči drugome, imali barem deseti deo one osetljivosti koju pokazujemo primajući tu istu reč upućenu nama.”

Upravo ta naša osetljivost može biti izvor brojnih nerazumevanja. Tu na scenu stupa, zapravo, emocionalna inteligencija (EQ) – sposobnost da prepoznamo i upravljamo svojim emocijama, kao i da razumemo emocije svojih sagovornika.

Kao uspešni pregovarači trebalo bi da posedujemo pored stručnosti u konkretnoj oblasti, elokventnosti, moralnog integriteta i visok koeficijent EQ. Zanimljivo je i korisno znati da se koeficijent EQ može povećati ukoliko radite na sebi. Ovaj oblik inteligencije biće Vam od pomoći da odgovorite na pitanja: Šta je pozadina rečenog? Možete li nečiju izjavu prihvatiti kao slučajno datu? Treba li da opravdate negativne emocije sagovornika?

Upravo istraživanja jasno pokazuju da je EQ mnogo važnija od IQ u skoro svim situacijama i ulogama u životu.

Evo i odgovora na pitanje zašto su uvek prisutne emocije u bilo kom obliku komunikacije: sve čulne senzacije ulaze u naš mozak na mestu blizu kičmene moždine i prvo prolaze kroz regiju u kojoj se doživljavaju emocije, a onda kroz racionalnu prizmu.

Sa Vama bih podelila i savete iskusnih pregovarača:

Unapred se pripremite za važne pregovore - Propustiti pripremu znači pripremiti se za propust.

Pregovaranje je deo dugoročnog odnosa.

Slušajte ostale učesnike pažljivo i kritički.

Odvojte ljude od problema - budite strogi prema problemima, a blagi prema ljudima.

Primenjujte objektivne kriterijume kad god je to moguće.

Ne prisvajajte monopol na reč.

Ako nešto ne razumete – kažite.

Prihvatajte gledišta druge strane, ali branite svoja.

Formulišite odstupanje od svoje pozicije kao korak ka nalaženju boljeg rešenja.

Neka rasprava bude prijateljska.

Usmerite se na interese, a ne na pozicije.

Unapred razradite svoju „ najbolju alternativu za dogovoreni sporazum“ jer time sebi obezbedjujete dodatnu fleksibilnost.

Moram Vam reći da svakodnevno u poslovnom pregovaranju koristim napred navedene male tajne veštih pregovarača. Deluje. Čini nastup profesionalnim. Oslikava pregovaračku snagu. Dakle, imate i moju preporuku!

Složićete se - sve možemo dogovoriti! Čak i u situacijama, kada ne delimo iste vrednosti ili gledišta! Tada možemo dogovoriti da se u tome ne slažemo i da više ne trošimo svoju energiju i vreme na predmet neslaganja!

Autor: Danijela Nedić